Postura na negociação

Postura na negociação

A postura adotada durante uma negociação é crucial para o sucesso do processo. Neste capítulo, serão discutidos alguns aspectos relevantes relacionados à postura do negociador, tais como postura ética, comunicação não verbal, flexibilidade e empatia.

4.1 Postura ética

A ética é um aspecto fundamental na negociação. Os negociadores devem buscar sempre agir de forma justa e transparente, evitando comportamentos que possam ser considerados antiéticos. Segundo Lewicki, Saunders e Barry (2016), é importante que os negociadores respeitem as normas e os valores da sociedade, além de estarem comprometidos com a honestidade e a integridade.

A postura ética é fundamental para garantir o sucesso de uma negociação. Isso porque, quando os negociadores agem de forma ética, eles constroem confiança e credibilidade com a outra parte, o que pode levar a um acordo mais duradouro e satisfatório para ambas as partes.

Um exemplo disso é quando um negociador se recusa a fazer uma oferta desleal ou a utilizar táticas antiéticas, mesmo que isso possa resultar em um acordo mais favorável para ele. Em vez disso, ele busca uma solução que seja justa e equilibrada para ambas as partes. Isso mostra que ele é um negociador íntegro e confiável, o que pode levar a uma relação mais duradoura e produtiva com a outra parte.

Outro exemplo de como a postura ética pode melhorar a negociação é quando os negociadores se comprometem a seguir os princípios da transparência e da honestidade. Isso significa que eles compartilham informações relevantes de forma aberta e honesta, sem esconder nada ou distorcer a verdade. Isso pode ajudar a construir confiança entre as partes e a evitar mal-entendidos que possam atrapalhar a negociação.

Por fim, a postura ética também pode ajudar a resolver conflitos de forma mais eficaz. Quando os negociadores se comprometem a resolver suas diferenças de forma justa e pacífica, eles podem encontrar soluções que satisfaçam as necessidades de ambas as partes, em vez de se concentrar em vencer a qualquer custo. Isso pode levar a um acordo mais duradouro e satisfatório para todos os envolvidos.

4.2 Comunicação não verbal

A comunicação não verbal é um elemento importante da postura na negociação. Gestos, expressões faciais e tom de voz podem transmitir mensagens poderosas e influenciar o resultado da negociação. De acordo com Ury e Fisher (2012), a comunicação não verbal pode ajudar a estabelecer uma atmosfera positiva de confiança e respeito mútuo, mas também pode ser usada para intimidar ou enganar o outro negociador. É importante, portanto, que os negociadores estejam atentos à sua própria comunicação não verbal e também à do outro negociador.

Portanto, a comunicação não verbal pode ser uma ferramenta poderosa na negociação, tanto para estabelecer uma atmosfera positiva de confiança e respeito mútuo quanto para intimidar ou enganar o outro negociador. Por exemplo, um aperto de mão firme e um contato visual direto podem transmitir confiança e sinceridade, enquanto um olhar evasivo e uma postura defensiva podem sinalizar falta de confiança ou mesmo desonestidade. Da mesma forma, um sorriso genuíno pode ajudar a criar uma conexão emocional positiva entre as partes, enquanto um sorriso falso ou sarcástico pode ser usado para desarmar o outro negociador e minar sua confiança. No entanto, é importante lembrar que a comunicação não verbal não deve ser usada para manipular ou enganar o outro negociador, pois isso pode prejudicar a relação entre as partes e minar a possibilidade de chegar a um acordo mutuamente benéfico.

4.3 Flexibilidade

A flexibilidade é outro aspecto importante da postura na negociação. De acordo com Malhotra e Bazerman (2008), a rigidez pode prejudicar a negociação, pois impede que os negociadores encontrem soluções criativas e eficazes. Por outro lado, a flexibilidade permite que os negociadores encontrem soluções que atendam aos interesses de ambas as partes.

A flexibilidade é uma das posturas mais importantes na negociação, pois permite que as partes possam chegar a um acordo satisfatório sem a necessidade de se ater rigidamente às suas posições iniciais. Alguns exemplos de como a flexibilidade pode ser importante na negociação são:

Aceitar soluções criativas: em muitos casos, uma negociação pode parecer estar em um impasse, com ambas as partes defendendo suas posições. Nesse momento, a flexibilidade pode permitir que as partes aceitem soluções criativas que atendam aos interesses de ambas as partes.

Adiar decisões: em algumas situações, é melhor adiar a tomada de decisões até que mais informações sejam obtidas ou até que as partes tenham tempo para considerar melhor as opções disponíveis. A flexibilidade pode permitir que as partes cheguem a um acordo para adiar uma decisão sem comprometer a negociação.

Mudar de estratégia: em algumas negociações, uma estratégia inicial pode não estar funcionando e pode ser necessário mudar de tática. A flexibilidade permite que as partes se adaptem às circunstâncias e mudem de estratégia se necessário.

Por outro lado, a falta de flexibilidade na negociação pode levar a um impasse ou mesmo a uma ruptura na negociação. Por exemplo, se uma das partes insistir rigidamente em suas demandas sem considerar os interesses da outra parte, a negociação pode falhar. Portanto, a flexibilidade é uma postura importante que deve ser cultivada pelos negociadores para alcançar acordos satisfatórios.

4.4 Empatia

A empatia é uma habilidade fundamental para uma boa postura na negociação. Segundo Gomes e Pires (2013), a empatia permite que os negociadores compreendam os interesses e necessidades do outro negociador, o que facilita a busca por soluções mutuamente satisfatórias. A falta de empatia, por outro lado, pode levar a um ambiente de hostilidade e desconfiança.

Nesse aspecto, a empatia é uma habilidade importante na negociação, pois permite que a pessoa compreenda e considere os sentimentos e perspectivas do outro negociador. Alguns exemplos de como a empatia pode ajudar na negociação são:

Compreender as necessidades do outro negociador: ao demonstrar empatia, é possível entender melhor as necessidades e interesses do outro lado, o que pode levar a soluções mais satisfatórias para ambas as partes.

Criar um clima de confiança: quando uma pessoa se sente compreendida e ouvida, é mais provável que se sinta confortável para expressar suas preocupações e interesses. Isso pode ajudar a construir um clima de confiança e colaboração na negociação.

Reduzir a tensão: muitas vezes, as negociações podem ser tensas e emocionais. Demonstrando empatia, a pessoa pode ajudar a acalmar a situação e evitar que as emoções saiam do controle.

Encontrar soluções criativas: quando a pessoa se coloca no lugar do outro negociador e tenta entender seus interesses, pode ser possível encontrar soluções criativas e inovadoras que atendam aos interesses de ambas as partes.

Estabelecer relações duradouras: ao demonstrar empatia e consideração pelos sentimentos do outro negociador, a pessoa pode estabelecer uma relação de confiança e respeito mútuo, o que pode ser benéfico para futuras negociações e parcerias.

É importante lembrar que a empatia deve ser genuína e não apenas uma estratégia para manipular o outro lado. A empatia deve ser usada como uma ferramenta para construir relações duradouras e soluções satisfatórias para todas as partes envolvidas.

Referências Bibliográficas

FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Como chegar ao sim: como negociar acordos sem fazer concessões. Imago Editora, 2012.

GOMES, R.; PIRES, R. C. Gestão de conflitos e negociação: estratégias para aprimorar resultados e minimizar impactos. Atlas, 2013.

LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Negotiation. McGraw Hill, 2016.

MALHOTRA, D.; BAZERMAN, M. H. Negociação genial: estratégias para maximizar resultados, minimizar danos e criar relacionamentos duradouros. Sextante Editora, 2008.

URY, W.; FISHER, R. Como chegar ao sim com você mesmo: como negociar consigo mesmo para alcançar os melhores resultados. Imago Editora, 2012.