Planejamento da negociação

Renor Ribeiro, Ph.D

Como citar esse artigo:

RIBEIRO, Renor Antonio Antunes. Planejamento da Negociação. Cegesp (2025).

Ao entrar em uma negociação, é importante que as partes estejam preparadas e tenham um planejamento estratégico para atingir seus objetivos e interesses. Segundo Thompson (2001), o planejamento é fundamental para o sucesso da negociação, pois permite que o negociador se prepare adequadamente, identifique os pontos críticos da negociação e tenha clareza sobre seus objetivos e metas. O autor destaca que um bom planejamento deve levar em consideração não apenas as questões técnicas envolvidas, mas também os aspectos emocionais e comportamentais dos negociadores e as possíveis reações das partes envolvidas. Além disso, Thompson defende que o planejamento deve ser flexível e estar preparado para lidar com imprevistos e mudanças de curso durante o processo de negociação. Neste capítulo, serão abordadas as etapas fundamentais para o planejamento de uma negociação eficaz.

Análise da situação de negociação

Antes de iniciar qualquer negociação, é necessário fazer uma análise cuidadosa da situação em questão. Segundo Fisher, Ury e Patton (2011), a análise da situação de negociação envolve a identificação de três elementos fundamentais: as pessoas, o problema e o processo. Essa análise pode incluir informações sobre a outra parte envolvida na negociação, o histórico de negociações anteriores, bem como o contexto social, político, econômico e cultural em que a negociação está ocorrendo.

Segundo Fisher, Ury e Patton (2011), em seu livro "Como Chegar ao Sim", a análise da situação de negociação é essencial para se chegar a um acordo satisfatório. Através da análise da situação, é possível identificar pontos de conflito e oportunidades de cooperação, além de estabelecer a base para a preparação da estratégia de negociação.

Pontos de análise da situação da negociação

Identificar os envolvidos na negociação e suas respectivas posições e interesses. É importante compreender quem são as partes interessadas na negociação e quais são seus objetivos, para que possamos entender como abordar a negociação. Assim, elencamos alguns pontos de análise da situação da negociação.

a) Analisar as condições externas que podem afetar a negociação, como questões políticas, econômicas ou sociais. Essas condições podem influenciar o clima da negociação e as expectativas das partes envolvidas.

b) Identificar os pontos fortes e fracos de cada lado, incluindo recursos, habilidades e limitações. Essa análise pode ajudar a compreender melhor as expectativas e limitações de cada parte e a identificar pontos de convergência.

c) Avaliar a história e o contexto da relação entre as partes, incluindo disputas anteriores, acordos firmados e acordos não cumpridos. Essa análise pode ajudar a prever como a negociação pode evoluir e a desenvolver estratégias para lidar com possíveis obstáculos.

d) Considerar as normas e valores culturais que podem influenciar a negociação. As diferenças culturais podem levar a diferentes expectativas e comportamentos nas negociações, e a compreensão dessas diferenças pode ajudar a evitar mal-entendidos e a construir relações mais fortes.

Esses são apenas alguns pontos de análise da situação de negociação. Cada situação é única e requer uma abordagem personalizada, que leve em conta as circunstâncias específicas da negociação em questão.

Identificação dos interesses e das posições das partes envolvidas

A identificação dos interesses e das posições das partes envolvidas é outra etapa importante do planejamento da negociação. Segundo Lewicki, Barry e Saunders (2011) em seu livro "Negociação", entender as posições e interesses das partes pode ajudar a identificar potenciais áreas de conflito e a encontrar soluções criativas para os problemas.

Enquanto as posições são os pontos específicos que cada parte deseja alcançar, os interesses são as necessidades e motivações subjacentes a essas posições. Por exemplo, em uma negociação salarial, a posição de uma das partes pode ser receber um aumento de 10%, enquanto seu interesse subjacente pode ser o desejo de uma maior segurança financeira. De acordo com Raiffa (2002), é essencial entender os interesses por trás das posições das partes, pois isso pode levar a soluções mais satisfatórias para ambas as partes.

Alguns exemplos de como identificar interesses e posições das partes envolvidas em uma negociação

Exemplo 1: Imagine que você está negociando a compra de uma casa. A sua posição é que você deseja comprar a casa pelo menor preço possível, enquanto a posição do vendedor é que ele quer vender a casa pelo preço mais alto possível. No entanto, os interesses por trás dessas posições podem ser diferentes. Você pode estar procurando uma casa para criar sua família, enquanto o vendedor pode estar se mudando para outra cidade e precisando vender a casa rapidamente. Ao identificar esses interesses, você pode encontrar uma solução que atenda a ambos, como um preço justo para ambas as partes.

Exemplo 2: Suponha que você é o gerente de compras de uma empresa e está negociando com um fornecedor para obter um desconto maior em um grande pedido. Sua posição é que você deseja obter um desconto de 10%, enquanto a posição do fornecedor é que ele só pode oferecer um desconto de 5%. Ao identificar os interesses do fornecedor, você pode descobrir que ele está tendo dificuldades financeiras e precisa do seu negócio para manter suas operações funcionando. Com essa informação, você pode sugerir um acordo que beneficie ambas as partes, como um desconto maior em troca de um contrato de longo prazo com o fornecedor.

Exemplo 3: Digamos que você está negociando um aumento salarial com seu chefe. Sua posição é que você deseja um aumento de 10%, enquanto a posição do seu chefe é que ele só pode oferecer um aumento de 5%. Ao identificar seus interesses, você pode descobrir que precisa do aumento para se sentir valorizado e motivado em seu trabalho, enquanto o interesse do seu chefe pode ser manter o orçamento da empresa sob controle. Com essa informação, você pode encontrar uma solução que atenda às necessidades de ambos, como um aumento menor com benefícios adicionais, como um horário de trabalho mais flexível ou mais dias de folga.

Esses são apenas alguns exemplos de como identificar interesses e posições em uma negociação. É importante lembrar que cada situação é única e pode envolver uma variedade de interesses e posições diferentes, por isso é crucial realizar uma análise cuidadosa e profunda antes de começar a negociar.

Definição dos objetivos da negociação

A definição clara dos objetivos da negociação é fundamental para o sucesso da negociação. Os objetivos devem ser realistas, específicos e mensuráveis, e devem estar alinhados com os interesses das partes envolvidas.

De acordo com Shell (2006) em seu livro "Bargaining for Advantage", os objetivos da negociação devem ser definidos com base em uma avaliação cuidadosa dos interesses e posições das partes envolvidas, bem como do contexto da negociação. Segundo Lewicki, Saunders e Barry (2015), a definição clara dos objetivos pode ajudar as partes a encontrar soluções mais criativas para a negociação.

A definição clara dos objetivos da negociação é fundamental para garantir que ambas as partes envolvidas estejam trabalhando em direção a um resultado positivo. Abaixo estão alguns exemplos de objetivos de negociação:

Objetivos financeiros: Um exemplo de objetivo financeiro é alcançar um acordo de preço justo para ambas as partes envolvidas.

Objetivos de relacionamento: Um objetivo de relacionamento pode ser estabelecer uma parceria de longo prazo com um fornecedor ou cliente.

Objetivos de eficiência: Um objetivo de eficiência pode ser alcançar um acordo de fornecimento que reduza os custos de produção.

Objetivos de reputação: Um exemplo de objetivo de reputação pode ser a busca por um acordo que reflita valores éticos e responsabilidade social corporativa.

Objetivos de tempo: Um objetivo de tempo pode ser alcançar um acordo dentro de um prazo específico para atender a demanda do mercado.

Cada negociação é única e os objetivos podem variar de acordo com as partes envolvidas e o contexto em que a negociação está ocorrendo. É importante levar em consideração todos os aspectos relevantes ao definir os objetivos da negociação.

Identificação das alternativas à negociação

É importante que as partes envolvidas em uma negociação considerem as alternativas à negociação, ou seja, as opções disponíveis caso não se chegue a um acordo. Essas alternativas podem incluir a busca de um acordo em outro momento ou por meio de outra abordagem, ou até mesmo a não realização do acordo.

Fisher, Ury e Patton (2011) sugerem que a identificação das alternativas à negociação pode ajudar as partes a entender melhor sua situação de negociação e a encontrar soluções mais criativas e satisfatórias. Segundo Shell (2006), a identificação das alternativas pode ajudar as partes a entender que existem outras opções além da negociação, o que pode aumentar a flexibilidade na negociação.

A identificação das alternativas à negociação é uma etapa importante do planejamento da negociação, pois permite que as partes envolvidas tenham uma visão mais ampla do que pode ser feito caso a negociação não resulte em um acordo. Algumas das alternativas possíveis são:

Buscar outras fontes de fornecimento: em uma negociação de compra de um produto, uma alternativa pode ser buscar outros fornecedores que possam oferecer o mesmo produto com as mesmas especificações.

Buscar outros clientes: em uma negociação de venda de um produto ou serviço, uma alternativa pode ser buscar outros clientes que estejam dispostos a pagar o mesmo preço ou até mais.

Buscar soluções alternativas: em uma negociação de conflito, uma alternativa pode ser buscar soluções alternativas, como a mediação ou a arbitragem.

Desenvolver a capacidade interna: em uma negociação de compra, uma alternativa pode ser investir na capacidade interna de produção do produto.

Aceitar as condições do outro lado: em algumas situações, as partes envolvidas podem não ter alternativas viáveis, e nesse caso uma das partes pode acabar aceitando as condições impostas pelo outro lado.

Encerrar a negociação: em algumas situações, pode não haver alternativas viáveis e as partes podem decidir encerrar a negociação sem um acordo.

É importante que as partes envolvidas na negociação considerem todas as alternativas possíveis e as avaliem em termos de custos, benefícios e riscos antes de tomar uma decisão.

Ter mais alternativas à negociação aumenta o poder de barganha?

Nem sempre é verdade que ter mais alternativas à negociação aumenta o poder de barganha. O poder de barganha está relacionado ao grau de dependência que as partes têm uma da outra e ao valor que cada uma atribui ao acordo em questão. Se uma das partes tem várias alternativas, mas o acordo em questão é de extrema importância para ela, ela pode ter menos poder de barganha do que a outra parte que tem menos alternativas, mas para a qual o acordo é igualmente importante.

Além disso, o poder de barganha pode depender da qualidade das alternativas. Se uma parte tem uma alternativa muito forte e a outra parte não, a primeira terá mais poder de barganha, mesmo que ambas tenham várias alternativas.

Portanto, é importante avaliar a qualidade e a importância de cada alternativa antes de determinar o poder de barganha de cada parte.

Preparação da proposta a ser apresentada

A preparação da proposta a ser apresentada é a última etapa do planejamento da negociação. Nessa etapa, as partes devem definir qual será a proposta que será apresentada durante a negociação. A proposta deve ser clara e objetiva, e deve levar em consideração os interesses e objetivos das partes envolvidas. Segundo Fisher, Ury e Patton (2011), a preparação cuidadosa da proposta pode ajudar a estabelecer uma base para a negociação e reduzir a possibilidade de conflitos.

A preparação da proposta a ser apresentada é um passo fundamental no planejamento da negociação, pois é nesse momento que se estabelece qual será a oferta ou demanda a ser apresentada às outras partes envolvidas na negociação.

Seguem abaixo alguns exemplos de preparação da proposta em diferentes contextos:

Negociação de compra de um imóvel: Nesse caso, a preparação da proposta pode incluir a definição do valor máximo que o comprador está disposto a pagar pelo imóvel, bem como as condições de pagamento, como forma de pagamento, prazo de pagamento, etc.

Negociação de reajuste salarial: Nessa situação, a preparação da proposta pode incluir a definição do percentual de reajuste que o empregador está disposto a oferecer, bem como outras possíveis vantagens, como bônus, participação nos lucros, etc.

Negociação de contratos comerciais: Nesse contexto, a preparação da proposta pode incluir a definição das condições contratuais, tais como prazo, preço, garantias, multas, entre outros aspectos que possam ser relevantes para a negociação.

Em todos esses exemplos, é importante que a proposta seja bem preparada e estruturada de forma a apresentar os pontos-chave da negociação de forma clara e objetiva, a fim de facilitar a compreensão e aceitação pelas outras partes envolvidas.

Referências Bibliográficas

FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Como chegar ao sim: como negociar acordos sem fazer concessões. Tradução de Marcos Santarrita. Rio de Janeiro: Best Seller, 2011.

LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Negociação. 6. ed. Porto Alegre: Bookman, 2016.

RAIFFA, H. The art and science of negotiation. Cambridge: Belknap Press, 2002.

SHELL, G. R. Bargaining for advantage: negotiation strategies for reasonable people. New York: Penguin, 2006.

THOMPSON, L. The mind and heart of the negotiator. Upper Saddle River: Prentice Hall, 2001.

Qual a importância da análise da situação de negociação e da identificação dos interesses e posições das partes envolvidas no processo de planejamento da negociação? Como essas etapas podem influenciar no resultado final da negociação?