Negociação é uma atividade presente em diversas esferas da vida, e no setor público não é diferente. Negociar é buscar chegar a um acordo ou solução que satisfaça as partes envolvidas. No entanto, quando se trata de negociações no setor público, a complexidade é maior, uma vez que existem diversas variáveis a serem consideradas, como interesses políticos, interesses da sociedade, recursos disponíveis, entre outros. Por isso, é importante entender os conceitos básicos da negociação estratégica, que envolve técnicas específicas para se chegar a um acordo que atenda aos interesses de ambas as partes.
Como vimos, a negociação estratégica pode ser definida como um processo em que duas ou mais partes buscam chegar a um acordo mutuamente satisfatório, por meio da utilização de estratégias e técnicas específicas, com o objetivo de alcançar seus interesses e objetivos. A negociação estratégica envolve, portanto, a elaboração de um plano prévio para se chegar ao objetivo desejado, levando em consideração as variáveis envolvidas e as possíveis consequências de cada decisão.
Existem três modelos de negociação comumente utilizados: colaborativo, distributivo e integrativo. O modelo colaborativo é baseado na cooperação entre as partes envolvidas, com o objetivo de chegar a um acordo que satisfaça ambos os lados. No modelo distributivo, as partes envolvidas buscam maximizar seus próprios interesses, muitas vezes em detrimento do outro lado. Por fim, o modelo integrativo busca a criação de valor para ambos os lados, por meio da identificação de interesses em comum e da busca por soluções criativas que atendam a esses interesses. A seguir, veremos com mais detalhes cada um desses modelos.
O modelo colaborativo de negociação, também conhecido como modelo cooperativo ou ganha-ganha, é baseado na cooperação entre as partes envolvidas, com o objetivo de chegar a um acordo que satisfaça ambos os lados. Nesse modelo, as partes buscam identificar interesses comuns e trabalhar juntas para alcançá-los. A comunicação é aberta e transparente, e as partes são encorajadas a expor suas necessidades e preocupações.
O principal autor desse modelo é Roger Fisher, professor emérito da Harvard Law School e co-fundador do Program on Negotiation (PON). Em sua obra "Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In", escrita em co-autoria com William Ury e Bruce Patton, Fisher apresenta técnicas e estratégias para alcançar acordos mutuamente satisfatórios, tais como separar as pessoas do problema, focar nos interesses e não nas posições, criar opções de ganho mútuo, entre outras.
Exemplo: Quando duas empresas competidoras decidem se unir em um projeto conjunto para reduzir custos e aumentar a eficiência, essa é uma negociação colaborativa. Ambas as empresas podem se beneficiar da união e, portanto, trabalham juntas para alcançar seus objetivos.
O modelo distributivo de negociação, também conhecido como modelo de soma zero ou ganha-perde, é baseado na ideia de que o que uma parte ganha, a outra parte perde. Nesse modelo, as partes envolvidas buscam maximizar seus próprios interesses, muitas vezes em detrimento do outro lado.
O principal autor desse modelo é Chester Karrass, fundador do Karrass Negotiating Seminars e autor do livro "The Negotiating Game". Em sua obra, Karrass apresenta técnicas para se obter vantagem nas negociações, tais como controlar a agenda, usar informações a seu favor e pressionar a outra parte.
Exemplo: Quando um comprador e um vendedor negociam o preço de um produto, essa é uma negociação distributiva. O vendedor busca maximizar o preço, enquanto o comprador busca pagar o mínimo possível.
O modelo integrativo de negociação, também conhecido como modelo de soma não-zero ou ganha-ganha ampliado, busca a criação de valor para ambos os lados, por meio da identificação de interesses em comum e da busca por soluções criativas que atendam a esses interesses. Nesse modelo, as partes envolvidas trabalham juntas para maximizar o valor do acordo para ambas as partes.
O principal autor desse modelo é William Ury, co-autor do livro "Getting to Yes" juntamente com Roger Fisher e Bruce Patton. Em sua obra "The Power of a Positive No", Ury apresenta técnicas para se alcançar acordos que atendam aos interesses de ambas as partes, tais como afirmar os próprios interesses, dizer "não" de forma positiva e apresentar opções que atendam a ambos os lados.
A venda de um carro usado pode se enquadrar em diferentes modelos de negociação, dependendo do tipo de negociação e das estratégias utilizadas pelas partes envolvidas.
Se o vendedor e o comprador estiverem focados em maximizar seus próprios interesses, buscando obter o melhor preço para si mesmos, então a negociação pode ser considerada distributiva. Nesse caso, o vendedor pode estar buscando obter o preço mais alto possível para o carro, enquanto o comprador pode estar buscando pagar o menor preço possível. Cada parte está buscando obter vantagem em detrimento da outra.
Por outro lado, se o vendedor e o comprador estiverem dispostos a trabalhar juntos para encontrar uma solução que atenda a ambos os lados, então a negociação pode ser considerada colaborativa ou integrativa. Nesse caso, as partes podem buscar identificar interesses em comum, tais como a necessidade de um carro confiável para o comprador ou a necessidade de obter um valor justo pelo carro para o vendedor, e trabalhar juntas para chegar a um acordo que atenda a esses interesses.
Portanto, a venda de um carro usado pode se enquadrar em diferentes modelos de negociação, dependendo das estratégias utilizadas pelas partes envolvidas.
A assimetria de informação é uma situação em que uma das partes envolvidas na negociação possui mais informações ou conhecimentos relevantes sobre o objeto da negociação do que a outra parte. Essa assimetria pode criar uma vantagem para a parte que detém mais informações, podendo prejudicar a outra parte.
Na negociação estratégica, a assimetria de informação pode ser uma fonte de poder para a parte que possui mais informações. Essa parte pode usar sua vantagem para manipular a negociação, obtendo melhores resultados para si mesma.
Por outro lado, a assimetria de informação também pode ser uma fonte de risco para a parte que possui menos informações. Essa parte pode tomar decisões equivocadas ou ser enganada pela outra parte, prejudicando seus próprios interesses na negociação.
Para lidar com a assimetria de informação na negociação estratégica, é importante que as partes se preparem adequadamente, buscando obter o máximo de informações possíveis sobre o objeto da negociação e sobre a outra parte. Além disso, é importante que as partes se comuniquem de forma clara e transparente, buscando compartilhar informações relevantes e eliminar ou reduzir as discrepâncias de informações entre as partes.
A negociação estratégica também pode envolver o uso de táticas e estratégias para lidar com a assimetria de informação, como a obtenção de informações através de fontes independentes, a realização de perguntas estratégicas e a criação de incentivos para a outra parte compartilhar informações.
A assimetria de informação pode ocorrer em uma negociação de venda de carro quando o vendedor possui informações sobre os defeitos do veículo que não são conhecidos pelo comprador. Nesse caso, o vendedor pode decidir ocultar essas informações para obter um preço mais alto pelo carro, o que configura uma situação de informação assimétrica.
Por exemplo, o vendedor pode conhecer um defeito no motor do carro que afeta seu desempenho, mas decide não mencionar essa informação para o comprador durante a negociação. Essa falta de informação pode levar o comprador a pagar um preço mais alto pelo carro do que pagaria se conhecesse a situação real do veículo.
Essa situação pode se enquadrar em um modelo de negociação distributiva, uma vez que o vendedor está buscando maximizar seus próprios interesses em detrimento do comprador, ocultando informações importantes sobre o carro para obter um preço mais alto. Nesse modelo, as partes estão em uma posição de competição, buscando obter vantagem uma sobre a outra.
Porém, se o vendedor optar por ser transparente e compartilhar as informações sobre os defeitos do carro com o comprador, buscando encontrar uma solução que atenda aos interesses de ambos, a negociação pode se enquadrar em um modelo colaborativo ou integrativo. Nesse modelo, as partes estão buscando trabalhar juntas para encontrar uma solução que atenda a ambas as partes, ao invés de buscar vantagem em detrimento da outra.
O melhor modelo de negociação para manter o relacionamento com os clientes é o modelo colaborativo ou integrativo, pois nesse modelo as partes trabalham juntas para encontrar soluções que atendam aos interesses de ambas as partes. Esse modelo é baseado na construção de relações de confiança e parceria a longo prazo, onde as partes buscam criar valor mútuo.
Por exemplo, imagine uma empresa de software que deseja manter um relacionamento saudável com seus clientes. Em vez de simplesmente impor seus produtos e serviços, a empresa pode buscar entender as necessidades dos clientes, colaborar com eles para encontrar soluções personalizadas e fornecer suporte e assistência técnica de qualidade. Essa abordagem pode criar um relacionamento de confiança e lealdade do cliente com a empresa, o que pode levar a futuras vendas e indicações.
Por outro lado, o pior modelo de negociação para manter o relacionamento com os clientes é o modelo de competição ou distribuição, onde as partes buscam obter vantagem em detrimento da outra. Esse modelo é baseado em uma abordagem de curto prazo e pode levar a resultados negativos para ambas as partes.
Por exemplo, se uma empresa adota uma abordagem agressiva de vendas, impondo seus produtos e serviços aos clientes sem considerar suas necessidades e interesses, isso pode levar a uma perda de confiança e lealdade dos clientes, o que pode levar a uma redução nas vendas e à má reputação da empresa no mercado.
Existem cinco estratégias de negociação: competição, acomodação, compromisso, evasão e colaboração. A estratégia de competição é utilizada quando uma das partes busca maximizar seus próprios interesses, sem levar em consideração o outro lado. A estratégia de acomodação, por sua vez, é utilizada quando uma das partes cede aos interesses da outra parte, em detrimento dos próprios interesses. Já a estratégia de compromisso busca uma solução intermediária que satisfaça ambos os lados, por meio de concessões mútuas. A estratégia de evasão é utilizada quando uma das partes não tem interesse em negociar, ou quando as condições não são favoráveis para se chegar a um acordo. Por fim, a estratégia de colaboração busca a criação de valor para ambas as partes, por meio da identificação de interesses em comum e da busca por soluções criativas que atendam a esses interesses.
Competição: Essa estratégia de negociação é caracterizada pela busca de vantagem em detrimento da outra parte. Um exemplo pode ser um processo de licitação, onde várias empresas competem para fornecer um produto ou serviço ao governo. Nessa situação, as empresas buscam oferecer o preço mais baixo e as melhores condições para garantir o contrato. A competição pode ser adequada quando há poucas oportunidades disponíveis e a outra parte é vista como um adversário.
Para Kenneth Thomas, autor de "Gestão de Conflitos e Negociação", a competição pode ser uma estratégia eficaz em situações onde as partes têm metas claras e objetivas, e a negociação é vista como um jogo de soma zero, em que um ganha e o outro perde. Já para William Ury e Roger Fisher, autores de "Como Chegar ao Sim", a competição pode ser perigosa, pois pode levar a um impasse e a um resultado insatisfatório para ambas as partes.
Acomodação: Essa estratégia de negociação é caracterizada pela concessão em benefício da outra parte. Um exemplo pode ser um funcionário que cede a uma solicitação do chefe, mesmo que isso possa prejudicá-lo, para manter um bom relacionamento com ele. A acomodação pode ser adequada quando a outra parte tem uma posição de poder superior ou quando é importante manter um bom relacionamento.
Para Ury e Fisher, a acomodação pode ser uma estratégia útil em situações onde a outra parte tem um poder substancial ou quando a manutenção de um relacionamento é mais importante do que o resultado da negociação. Já para Thomas, a acomodação pode ser uma estratégia arriscada, pois pode levar a um resultado insatisfatório e a uma perda de credibilidade.
Compromisso: Essa estratégia de negociação é caracterizada pela concessão mútua. Um exemplo pode ser um casal que decide dividir as tarefas domésticas de forma equitativa, de modo que cada um tenha responsabilidades iguais. O compromisso pode ser adequado quando as partes têm interesses conflitantes e precisam encontrar uma solução que atenda parcialmente aos interesses de ambas as partes.
Para Ury e Fisher, o compromisso pode ser uma estratégia eficaz em situações onde as partes têm interesses divergentes e não podem chegar a uma solução que atenda plenamente a ambas as partes. Para Thomas, o compromisso pode ser uma estratégia adequada em situações onde as partes têm objetivos claros e não estão dispostas a ceder em questões importantes.
Evasão: Essa estratégia de negociação é caracterizada pela falta de envolvimento na negociação. Um exemplo pode ser um consumidor que decide não fazer uma compra porque não concorda com o preço. A evasão pode ser adequada quando a outra parte é vista como uma ameaça ou quando os custos da negociação são maiores do que os benefícios.
Para Ury e Fisher, a evasão pode ser uma estratégia útil em situações onde a outra parte é hostil ou quando a negociação não é essencial para alcançar os objetivos. Para Thomas, a evasão pode ser uma estratégia arriscada, pois pode levar a uma perda de oportunidades e a um enfraquecimento da posição.
Colaboração: Essa estratégia de negociação é caracterizada pela busca conjunta de soluções criativas que atendam aos interesses de ambas as partes. Um exemplo pode ser uma empresa que colabora com seus clientes para criar um produto personalizado que atenda às suas necessidades específicas. A colaboração pode ser adequada quando as partes têm interesses comuns e desejam criar valor mútuo.
Para Ury e Fisher, a colaboração pode ser a melhor estratégia em situações onde as partes têm interesses comuns e desejam criar valor mútuo. Para Thomas, a colaboração pode ser uma estratégia eficaz em situações onde as partes têm objetivos claros e desejam criar um resultado criativo e mutuamente benéfico.
É importante ressaltar que não há uma estratégia de negociação "certa" ou "errada", e que cada situação pode exigir uma abordagem diferente. Cabe às partes envolvidas identificar seus interesses e prioridades e escolher a estratégia mais adequada para alcançar seus objetivos.
Conhecer esses conceitos básicos é fundamental para que os negociadores possam selecionar as estratégias e técnicas mais adequadas para cada situação, levando em consideração as variáveis envolvidas e os objetivos a serem alcançados. Além disso, é importante lembrar que a negociação estratégica no setor público deve levar em consideração os interesses da sociedade e buscar soluções que atendam ao bem comum.
Em resumo, a negociação estratégica é um processo complexo que envolve a utilização de modelos e estratégias específicas para se chegar a um acordo mutuamente satisfatório. Os negociadores devem estar preparados para lidar com variáveis diversas e considerar o bem comum em suas decisões. O próximo capítulo deste livro irá explorar as habilidades necessárias para ser um negociador eficiente no setor público.
KARRASS, Chester. The Negotiating Game: How to Get What You Want. 2nd ed. San Francisco: Jossey-Bass Publishers, 1999.
THOMAS, K. W. Gestão de Conflitos e Negociação. São Paulo: Cengage Learning, 2009.
URY, W.; FISHER, R. Como Chegar ao Sim: A Negociação de Acordos sem Concessões. 2. ed. Rio de Janeiro: Best Seller, 1991.
Car@ cursista,
Informamos que a avaliação desta disciplina será realizada através da participação ativa no fórum de discussão. Para isso, é importante que vocês respondam à pergunta proposta e também comentem as respostas dos colegas.
Lembrem-se de que a participação é fundamental para o processo de aprendizagem e para enriquecermos nossas reflexões e debates sobre o assunto abordado na disciplina. Portanto, encorajo todos vocês a participarem ativamente do fórum, trazendo suas perspectivas e opiniões sobre o tema.
Além disso, salientamos que a participação no fórum também pode contribuir para a nota de participação, que é uma das formas de avaliação utilizadas nesta disciplina. Dessa forma, é importante que todos se empenhem em participar e contribuir para a construção do conhecimento coletivo.
Lembramos também que o fórum é um espaço de diálogo e respeito mútuo, por isso, é fundamental que todos se expressem com civilidade e cordialidade, evitando qualquer tipo de ofensa ou desrespeito aos colegas.
Por fim, reforçamos o convite para que todos participem ativamente do fórum de discussão, pois isso contribuirá para uma aprendizagem mais rica e efetiva.
Atenciosamente,
Equipe CEGESP
O modelo de negociação mais eficiente em negociações complexas é o modelo integrativo , que busca criar valor para ambas as partes ao identificar interesses comuns e desenvolver soluções criativas. Este modelo é especialmente eficaz em contextos onde a colaboração é essencial, como no setor público, pois promove um ambiente de confiança e parcerias de confiança. Além desse modelo utilizamos muito colaboração.
É interessante contextualizar que existem três modelos de negociação mais utilizados: O colaborativo, o distributivo e o integrativo. O modelo colaborativo (modelo cooperativo ou ganha-ganha) foca na cooperação para alcançar um acordo satisfatório para ambas as partes. O modelo distributivo (modelo de soma zero ou ganha-perde), por outro lado, busca maximizar os interesses individuais, muitas vezes prejudicando o outro lado. Já o modelo integrativo (modelo de soma não-zero ou ganha-ganha ampliado) visa criar valor conjunto, identificando interesses comuns e desenvolvendo soluções criativas que beneficiem ambos.
Em contexto de negociações complexas, o Modelo Integrativo é frequentemente o mais eficiente. Ele permite que as partes identifiquem interesses mútuos e explorem soluções criativas, promovendo um ambiente colaborativo. Esse modelo não apenas busca o benefício de ambos os lados, mas também ajuda a construir relacionamentos duradouros, essencial em contextos em que a continuidade e a cooperação são valiosas, como no setor público.
Já o Modelo Colaborativo, embora similar ao integrativo, pode falhar em contextos em que há desconfiança significativa entre as partes ou quando um desequilíbrio de poder é evidente. Em situações em que um lado não está disposto a cooperar, esse modelo pode resultar em impasses.
O Modelo Distributivo é eficaz em negociações simples e de curto prazo, mas pode ser contraproducente em negociações complexas onde os relacionamentos são importantes. Ele tende a criar antagonismo, o que pode prejudicar futuras interações.
No laboratório de inovação em que trabalho utilizamos o Modelo Colaborativo, que é a melhor escolha quando há espaço para inovação e interesses comuns, como em projetos conjuntos. Para alcançar resultados positivos em negociações, adotamos algumas estratégias-chave, como: 1) planejamento adaptativo , para identificar as nossas necessidades e as dos parceiros e nos permite a adequação de rumos dos projetos; 2) flexibilidade, que, ao adotar várias metodologias e abordagens inovadoras, estimula as soluções criativas; 3) comunicação clara e aberta, que estabelece um ambiente de confiança; 4) escuta empática, que permite entender a perspectiva do outro; 5) foco na geração de valor público, que envolve buscar soluções que beneficiem ambos os lados e que gerem valor público para a sociedade. Estas estratégias promovem um relacionamento de confiança e um ambiente de segurança psicológica, o que facilitam as negociações.
A organização, ao considerar que o propósito a se alcançar é o bem comum de todos os agentes socializadores envolvidos, refletindo-se em crescimento e desenvolvimento social, o modelo a adotar é o colaborativo, uma vez que as decisões estratégicas serão compartilhadas, em todas as etapas do processo, cada setor com a sua atribuição, porém a partir de uma visão interdisciplinar na intepretação, planejamento e ação.
Certamente, o modelo mais satisfatório é o integrativos, temos utilizado em nossa unidade, pois é possível aplicá-lo no serviço publico, onde os recursos de todas as naturezas são muito disputados. Concordo que um bom planejamento nos ajuda a negociar tendo em mente as prioridades. Vejo que as políticas de governança ajudaram bastante com essa negociação, porque não há muito espaço para inventar a roda, há um planejamento, há auditoria e há normas que precisam ser seguidas pelo gestor, esses fatos evitam o amadorismo e a fuga de rota.
O modelo de negociação mais eficiente em negociações complexas é o integrativo, pois busca criar valor para ambas as partes através da identificação de interesses comuns e da elaboração de soluções criativas que atendam a esses interesses. Para obter resultados positivos, utilizo estratégias como a colaboração, que envolve uma comunicação aberta e transparente, focando nos interesses ao invés das posições, e a criação de opções de ganho mútuo. Também adoto a técnica de separar as pessoas do problema, garantindo que as discussões se concentrem nas questões reais e não em aspectos pessoais, o que facilita a construção de um ambiente de confiança e cooperação.
Retomando os conceitos da aula, estratégias de negociação são técnicas e métodos utilizados para alcançar um acordo entre duas ou mais partes, sendo comum diversas partes na área em que atuo (Governo Federal). Elas são amplamente utilizadas em todas as partes envolvidas buscando ser equilibrada e justa, pois o governo federal é um negociador relevante para a maioria de seus contratados.
Sobre negociações complexas e as estratégias utilizadas para alcançar resultados positivos, entendo que esse cenário de contratações governamentais é intrinsicamente complexo. Há de se alcançar a vantajosidade para a administração pública mantendo o equilíbrio econômico entre as parte, sendo essa questão sensível e de fácil desequilíbrio (por exemplo fomentar um ambiente em que "quebre" empresas). Observe, no portal de compras (Compras.gov.br - O maior site de compras públicas do Brasil — Portal de Compras do Governo Federal (www.gov.br)) constam as seguintes cifras de Compras homologadas no 1º trimestre de 2024:
R$37biValor Homologado em Compras;
R$11biValor Homologado em Compras para ME/EPP;
22milProcessos de Compras Homologados.
Ademais, como já pontuado por alguns colegas neste fórum, a combinação de técnicas é usual, mesmo sem o total conhecimento de aspectos teóricos. Igualmente, no governo federal a combinação das técnicas é válida e utilizadas, conforme o contexto.
Considero que o modelo mais eficiente em uma negociação estratégica é aquele em que ambas as partes tem seus interesses respeitados (ganha-ganha), onde cada lado procura mostrar seus interesses e ouvir e considerar o outro lado, estabelecendo uma relação de confiança mútua, transparente. De acordo com os modelos apresentados, esse modelo seria o colaborativo ou, também, o integrativo. Ou seja, a negociação estratégica não é concebida como uma arte de combate, de impor o interesse da parte mais forte ou mais bem informada, sem considerar o outro lado, o que caracterizaria um modelo distributivo (ganha-perde). Nos modelos distributivos a possiblidade de utilização de expedientes antiéticos, como informações assimétricas, tem maior possibilidade de ocorrência. Nas reuniões de condomínio nas quais participo fica evidente que o modelo mais usado, pelo menos entre os condôminos e a gestão é o modelo colaborativo ou integrativo, em que os interesses dos moradores são considerados (menores taxas e mais serviços) e a gestão também busca colocar seus interesses, ou seja, o estabelecimento de taxas adequadas (mesmo representando um aumento no valor) para manutenção de ou criação de serviços. Uma gestão de condomínio que tentasse impor um modelo distributivo, sem considerar as partes envolvidas, não conseguiria ser eleita ou seria destituída. Assim as próprias assembleias constituem um espaço de negociação estratégica.
Negociações complexas, como o próprio nome diz, possuem inúmeras variáveis, viéses e intenções, o que torna muito difícil elencar um modelo de negociação que seja único e mais eficiente. Em praticamente todas as situações, o modelo colaborativo tende a ser o mais eficaz e eficiente, visto que desconsideradas as distorçoes, atende aos objetivos de ambas as partes. Entretanto, ao se adicionar fatores, interesses, informações e estratégias, pode ser que o modelo colaborativo não possa ser utilizado. Como exemplo, cita se a greve dos servidores da educação que ocorre nesse momento. Os salários são os piores do executivo, e o que os servidores pleiteam é apenas um reajuste que mantenha o poder de compra e equipare com outras carreiras correspondentes. Caso o governo atenda o pedido, a greve se encerra e todo mundo fica feliz, entretanto, nesse caso, (a critério da explicação vamos considerar que não há orçamento de fato) o orçamento disponível é insuficiente, o que não permite uma negociação colaborativa entre as partes. Passa se então para a tentativa de uma negociação distributiva, em que uma das partes não se sente contemplada, podendo ou não concretizar o negócio. Negociação é uma arte, que demanda treino, conhecimento, ousadia e não possui receita pronta.
Particularmente, busco negociar de maneira que as duas partes saiam satisfeitas pois negociações de um só beneficiário não são contínuas nem agradáveis.
O modelo de negociação que considero mais eficiente é o ganha-ganha ampliado ou colaborativo, em que as partes envolvidas buscam construir de forma integrada a resolução e os ganhos são para todos os envolvidos. Por ser uma negociação complexa, saber o que está em jogo e buscar conjuntamente através do diálogo benefícios para todos, de forma colaborativa e integrativa. Em relação às estratégias utilizadas na negociação, acredito que depende do objetivo que a mesma tem para aquele momento e realidade. Acredito que a estratégia de compromisso e a de colaboração seja mais efetiva quando se pretende que as partes envolvidas sintam-se tocadas e beneficiadas e os objetivos tenham interesse comum.
Visando obter resultados positivos, costumo utilizar a estratégia de compromisso que busca uma solução intermediária e satisfatória para todos os envolvidos; utilizando concessões mútuas que são adequadas para encontrar uma solução que atenda parcialmente aos interesses. E também utilizo a estratégia de colaboração que busca a criação de valor para as partes envolvidas, através da identificação de interesses em comum e da procura de soluções criativas que atendam esses interesses; sendo adequada em situações nas quais existem interesses comuns para criar resultados mutuamente benéficos.
